雲林縣台灣區牧草生產合作社「小地主‧大佃農」試辦區營運現況

微風踏過無垠的青綠色葉浪 夕陽照著希望的玉米發亮

當WTO如排山倒海巨浪襲擊著臺灣，壓倒綠色稻浪，臺灣農業的前景和希望在哪裡…

水林鄉，一個名不見經傳的農業鄉鎮。這兒有俯首於烈日驕陽下，弓背揮汗的農民上演的平凡故事。

如今，這裡是第三波土地改革成功與否的關鍵指標，小地主大佃農400公頃的試辦區中，水林鄉牧草生產合作社的推廣面積就佔了二分之一。

牧草不是草，黃土變綠金
為了降低酪農生產成本，穩定芻料供應，在各級農政單位輔導下，結合牧草業者，組織專業化生產合作社，成立臺灣區牧草生產合作社。
雲林縣臺灣區牧草生產合作社，是總統、各級行政首長下鄉必訪行程之一，也是報章媒體的新寵。宣傳周知的「綠金產業」，為生產畜牧業用飼料，以青割玉米為主。青割玉米就是在玉米株快要成熟的時候，整株採收下來然後切碎，成為草食動物的飼料。在國際糧食短缺，糧價上漲局勢下，經過發酵加工、契作式的青割玉米，在飼料市場需求下，異軍突起。除降低國內酪農業的生產成本外，並以規格化、商品化產品成功打入日本市場。

大規模‧機械化
台灣區牧草生產合作社鎖定雲林的六個鄉鎮，爭取老農出租農地，每公頃年租金為十萬元。小地主大佃農政策推動初期，就有一百多位七、八十歲「阿公」級老農主動表示，要出租農地給年輕人耕種，到目前為止，參與的小地主已達600多位，擴大經營面積達300多公頃。合作社陳經理表示，過去欲退休農民，通常與承租者按期簽約，常因承租者退租而休耕，租金收入較不穩定。新政策讓小地主出租農地更為方便，同時穩定租金收益。

因應大面積耕作，合作社籌組一支卅多部農機組成的「裝甲部隊」，翻土整地、播種、噴藥，一天可處理20公頃以上農地。農機組不斷引進新機具，如使用「中耕機」，就比傳統人力機速度快7倍以上，且青割玉米太空包的技術，可避免玉米二次發酵，有利儲存運銷。

合作社近百位員工的平均年齡不到30歲，全是新一代的農民。合作社有計畫的培訓年輕員工，從耕作、機具操作維護、運輸管理到行銷通路、企畫宣傳等專業知識，進行系統性傳授訓練。合作社並建立完整的管理機制，全部以企業化方式統籌，以提升青割玉米的產量、品質和價格，期盼開創臺灣牧草農業的新契機。

後記：整裝再出發
臺灣飼料（青割玉米）早在民國92年就已外銷日本，但由於受到產量限制，民國95年終於因為貨源青黃不接而中斷外銷。這次合作社結合小地主大佃農政策，擴大經營面積，得以穩定貨源，今年日本貿易商終於再度與牧草生產合作社續約，大量收購台灣的青割玉米。預計今年底首批青割玉米將銷往日本，往後每個月固定輸出3000公噸。除了可以促進農地有效利用，地方也因青割玉米生產規模擴充，為農村增加不少就業機會。小地主大佃農政策，讓臺灣的牧草產業，重新整備再出發，而最終鼓勵年輕人返鄉務農夢想的實現，亦指日可期

戴勝益×小光 旅行是人生的深學習

小光的人生從自助旅行開始產生變化。
高中聯考後，他到義大利自助旅行兩個月，路上碰到一位好心指路的利比亞人，決定打電話請媽媽幫他把志願卡的第一選擇改為政大阿拉伯語文學系。「我知道要選擇好走的路，不過總覺得走起來似乎少了好玩，」彷彿有個古老靈魂住在年輕身體裡的小光，在世俗認定與自我理想之間矛盾著。
如願念了看起來像毛毛蟲的阿拉伯文，但這個全球共有21 個國家、約2 億人口使用的世界四大語系彈舌音卻特別多，照小光的形容，讓他的舌頭「冏」大了！只能以「誠意」努力讓阿拉伯人聽懂。
大二時，他申請到留學科威特的獎學金，一千零一夜的阿拉伯神話在現實中成真。
科威特一年，小光感受阿拉伯人比戀愛中女生更任性100 倍的「盧」功；學會在慢速度的沙漠，忽視時間的過日子方式；深切體認一知半解的「半桶水」思考，還不如完全無知；赫然發現，就算可口可樂占領全世界，但在沙子比麵粉還細的撒哈拉沙漠，熱到發燙的新鮮薄荷茶才是解渴王道。
民以食為天，他終於領悟吃手抓飯的要領在於伸舌頭，伸得長，才舔得紮實，不致吃得滿手都是，「伸舌頭的樣子像駱駝進食，」他逗趣模仿，並形容自己上輩子應該是駱駝，才能耐得住炎熱。足跡遍及埃及、約旦、突尼西亞、黎巴嫩等中東土地，原以為是豔遇，結果竟是讓他差點丟失手機的騙子；直覺是壞人，卻是熱心載他追趕回市區小巴的好心人。
回來後，小光發現，自己最愛的事是帶著吉他，在不同城市唱著。以前會因為外界期待，做不到盡善盡美而焦慮，「無論做什麼，總要被別人打分數，」他說，玩樂團寫的幾首歌，距離感動人心還很遙遠，
讀書也沒有令人驚豔的表現，畫畫只會描寫生活瑣事。透過旅行，他體會到很多事根本不需要理由，只需要快樂的動機，「不用再思考得為自己打多少分數，有時一頭栽下去，到頭來沒得到，也沒什麼。」

把自己豁出去
而戴勝益的大半人生也是以旅行為核心。20 多歲的那次壯遊，讓他懂得把自己豁出去，磨練出置死地而後生的智慧。「壯遊是帶有把自己豁出去的悲壯，要能夠適應最苦的生活，融入當地社會的步調。」
戴勝益的第一次壯遊是以兩千美元遊美國城市，「50 州我至少走了30 個州。」他住過一晚6 美元，門口睡滿黑人的破爛旅館，怕變成無名屍，將床推到門口，還把名片藏在內褲裡。節省住宿費，他搭過夜的灰狗巴士（Greyhound Bus），因為有免費淋浴間可以使用。為了不讓人看出是觀光客，研究如何才會像當地人，發現衣服不能太整齊，養成至今不喜歡紮衣服的習慣，英文最會講的一句是「Hey！ man」，活靈活現的道地口音，讓白人以為他是美國人。
「那次的壯遊改變了我，」戴勝益說，小時候膽子很小，親戚到家裡來，爸媽要他打招呼，他躲到門後，不敢出來。旅行後，膽子愈來愈大，「發現沒什麼好怕的，大不了失敗，再來一次就好。」所以，在
     39 歲的人生關卡，他選擇瀟灑離開家族企業，為想要擁有自由而創業，因此，即使失敗9 次，也能屢敗屢戰，堅持到成功的一刻。
不但是成功企業家，也是很多年輕人的偶像，旅\行形塑「今日戴勝益」的重要元素。
經由旅行的放空、沉澱，他學會克服自卑，明白勇氣與毅力是成功關鍵，找到創意泉湧的方法。途中，看盡無奇不有的花花世界，感受來自人性最深處的良善，也經歷不少人心險惡的事件，仍不減探索世界的熱情。每次回來，必寫遊記，厚厚的記錄頭？回來後有沒有發現自己不同的地方？
戴勝益（以下簡稱戴）：有位旅行家說，「人生就像一本書，一個國家代表一頁，如果都不出國，等於只看了第一頁。」我們可能無法走遍全世界的所有國家，但一輩子總能去100 個國家吧！為什麼要出國？第一是壯膽，只有透過不同的歷練，膽子才會大起來，但不是莽撞的那種膽大。

第二是創意，走出去之後，才會發現別人跟我們的價值觀截然不同，驚覺自己過去是以管窺天的井底之蛙。我常在旅行途中靈感泉湧，也會隨身攜帶小本子記錄，人很奇怪，好的點子如果沒有馬上寫下來，就會忘記，壞的東西倒記得很清楚。第三是培養獨立能力，旅行中碰到驚險事情得一人搞定，我很鼓勵年輕人體驗壯遊，它會帶給你想像不到的收穫。
光：真的！我到中東後，強烈感受這個世界不只有西方思維，也改變用已知角度看事情的態度。中東人的民族意識超強烈，像火焰會燙，他們非常討厭西方干預政治，我常聽到他們用阿拉伯語罵美國人，但對其他民族很包容。
我發現，阿拉伯人跟德國人一樣慢熟，德國人像解凍的魚肉，等到完全退冰後，才會對你推心置腹，阿拉伯人像裝熟的烤肉，表面看起來毫無保留，其實咬下去會有滿嘴腥味，不過熟了，也是挺窩心的。我覺得，旅行可以感受不同文化的氛圍，但是世界有太多好玩的地方，應該先去哪些國家？
戴：趁有體力時，先去落後國家，至少碰到危險，想逃命時還跑得動。我曾在非洲的小國上演逃命記，雖然導遊警告，此地民風凶悍，不能下車，我不信邪，一下車立刻被幾百人包圍，情急之下，比出中國功夫的招式，虛張聲勢一番，才退到車旁，被救上車。年輕人的胃也比較撐得住各種古怪的裡，全是人生滋味與甘苦體會。
儘管是日理萬機的集團董事長，他不願生活全被工作占據，每年依然維持旅行的習慣，並列為人生第一優先事項。他也從旅行中摸索出獨特的經營學，發展出與眾不同的企業文化，讓王品集團愈來愈茁壯，2008 年營業額達新台幣46.6 億元。
他從旅行學習的信奉者成了傳道者，要求同仁在工作之餘也要娛樂，把遊百國、登百岳、吃百店列入考核主管的項目之一，「我要讓王品成為最快樂、最健康的企業。」

巧的是，戴勝益與小光兩人都是射手座，有熱愛遠遊的性格，因為旅行發現世界不是以自己為中心，而有無限延伸的可能，也讓視野更寬廣。無論年紀，旅行都可以繼續，不管何時，人生都能重新啟程，藉著戴勝益與小光的世代對話，找到旅行的意義。
壯遊 練就膽子、激發創意、訓練獨立

小光（以下簡稱光）：當初怎麼會有出國壯遊的念食物。在東非的菜市場，當地人熱情塞了一包黑黑的東西給我，盛情難卻只好收下，回到旅館，打開一看，竟是連毛都沒剝掉的烤老鼠，他們認為毛沒剝掉比較營養。我還曾碰過吃蟲大賽，先從一堆蠕動的毛毛蟲挑出要吃的，再丟進水裡煮，吃完後，頒給你一張證書。
先進國家像英國、法國，等到你老時，就算坐輪椅去玩，也很方便，但落後的地區就不同了，不趕快去看，馬上受到文明的感染，原本的文化就會消失。我第一次去埃及是25年前，當時的街道全是驢子、牛、馬在行走，埃及人都穿白色長袍，之後陸續去了6、7 次，覺得最美的還是第1 次。
光：是啊！我是2006 年去開羅，想像中是充滿古老文明的埃及，卻是滿街的霓虹燈與銅臭味，市區導覽像是坑人紀念品大展。雖然，科威特同學已經事先告知要小心埃及有很多假導遊，再怎麼謹慎，還是碰到一定要我買粗糙又昂貴紀念品的導遊。不過，埃及是平價美食天堂，滿滿一桌當天現撈海鮮，吃到像小叮噹一樣，1 人才新台幣300 元。
深入 當地文化、風俗民情、人際互動
戴：旅行要深入探訪當地文化，不然每天吃三餐、走路，就這樣玩完全程，很沒意義，體會也少。目標對了，旅行的效益就會出來，有些國家去了，發現根本沒什麼好看的，像中南美的9 個邦交國，只有一、兩個有馬雅文化，我到卡達，本來計畫停留一天，結果發現3 小時就能走人。我選擇的幾乎是旅行社沒出團的國家，像阿富汗、阿爾巴尼亞、巴基斯坦、蘇聯等，我到阿富汗是它剛結束戰爭後，我的簽證是全球第300 人，那裡好像聯合國維和部隊的競技場，各國戰車、精銳部隊一字排開。當時，喀布爾區的建築物全倒光了，沒有一道牆超過兩公尺，有1 千萬顆地雷不知在哪，我們被嚴格限制，只能走在漆紅色的石頭上。

我不需要多看一個博物館，但一定要去看當地的學校、家庭與傳統市場，那是體驗風俗民情的最快方法。我到辛巴威時，跟當地小學師生一起吃小米湯，他們從沒看過黃種人，圍著我東看西摸。
光：你去很多落後地區，有被騙過、搶過嗎？戴：被騙很多次，因為我這麼善良（大笑）。第1 次被騙是到紐約的第2 天，一群人在街上玩撲克牌遊戲。他們會先讓你贏點錢，等到你籌碼加大後，每押必輸，你想走也走不了，他們會要你輸光所有錢才肯放人。被騙一次就知道如何脫身，你要用英文大聲講「What’s the matter ？」，一定要大聲，讓他們怕引來警察，才會散開。我在匈牙利時也被騙過，因為黑市匯率比銀行多10 倍，我到黑市換錢，沒想到，算錢算到一半，對方突然把我的美金抽走，拔腿就跑，等我快追上他時，他把錢交給另一個跑得更快的同夥。後來，我學乖了，在波蘭，約黑市的人到旅館換錢，還把檯燈放旁邊防身，那時波蘭還是共產國家，魚子醬半公斤才20 美元，吃得很過癮。
從旅行中我學到做任何事都要謹慎，但不能拒人於千里之外，否則何必出國？這會少了很多跟人互動的樂趣，你要相信人，但要在風險可控制的範圍內。現在人很喜歡當背包客，一定要選擇安全的地方，人要冒險，但不是把自己置於危險中，尤其是女生。
出國時，我會把錢分散放好，身上放著10 美元，而且分成幾張的零錢，萬一碰到搶劫，就把這疊鈔票給他，還有要準備護照影本，若正本被偷，有影本比較好跟大使館求助。
光：我也被那種撲克牌遊戲騙過，感覺那是全球通行的騙術。旅行最有趣的是可以遇到形形色色的人，自然、沒有負擔的分享感動，不過，旅費是筆「負擔」，有些人會認為是浪費，長輩也常告誡我們年輕要先存錢，兩難啊！
戴：我的想法是，年輕人若月收入少於4 萬元，絕對不要儲蓄。薪水扣掉房租、生活費、拿錢給父母，再怎麼節省、拮据，一個月能存5 千元已經了不起，一年讓你存6 萬，10 年有60 萬，可以創業嗎？不
夠嘛！再來一次金融風暴，財產還會減半。可是為了存錢，開闊視野的事情都不敢做，不敢跟朋友出去，因為要花錢，反而影響自己的競爭力。李白不是說了，「千金散盡還復來，五花馬，千金裘，呼兒將出換美酒，」我再加一句，「八八坑道二鍋頭拿來！」多與朋友互動能建立人脈平台，消息也比較靈通，機會自然就多。所以，錢愈少，愈不要儲蓄，這是置之死地而後生。
我的兩個孩子在紐約留學，我告訴他們，我給的錢一定要花光，去看歌劇，跟當地人一起過節，走過美國的每座城市，看到才能學到，唯有實際融入在地生活，才能變成國際人，年輕人若是現在很節儉，對自己是種傷害。
兼顧 人生夢想、工作成長、家庭生活
光：但是怎麼兼顧工作？我發現很多人會因為無法放下工作，沒法子出國旅行，即便這是他們心裡很渴望的夢想。
戴：現在的我年齡有了，也不可能像二十多歲時，可以一次出去兩個月，所以規劃很重要，我都是提早一年，把登山、出國、重要會議等行程填進行事曆裡。我以身作則，出國會完全放空，不會想工作的事，全心全意玩，完全授權，也讓員工知道，我不喜歡旅行時還被公務打擾，這到底是要顯現他們的認真，還是要展現我有多英明？他們看到我如此，從高階主管到一般員工也會跟著這樣做。有很多老闆老要員工犧牲小我，貢獻公司，我認為應該是A「共修」，員工要貢獻公司，也要自我成長，不要等退休或老時，才想旅行、成長，那太慢了！

郭：你愛趴趴走，年輕時，女朋友會不會怪你？現在怎麼兼顧家庭？太太都不會講話嗎？
光：這樣很好啊，女朋友就可以不固定，哈！每人心中都有第一優先，我是射手座，要自由勝於一切，做事也是如此，先想第一優先是什麼？如果自己先放棄它，就什麼都沒有了。你可以讓女友了解你的想法，並且習慣你常出去旅行。我固定暑假帶全家人出國「冒險遊」，已經持續十多年，我太太不會干涉我的自由，前提是平日要經營好感情，這個很重要。
說真的，我努力創業，也是為了自由，因為想要擁有時間、想沒人管、想自由運用金錢，如果今天為了配合別人，改變自己的原則與喜好，變成半將就，最後我會很痛苦，不自由毋寧死。

客戶心理的掌握

文／黃永猛

調整行銷心態，成為客戶心目中理想的行銷人員。
包括行銷人員在內每個人都有過被推銷的經驗，有些行銷人員善解人意讓客戶如沐春風錢掏的心甘情願，相反的有些行銷人員過分依賴人情攻勢或時而施壓，讓客戶在銷售過程中充滿不舒服的感覺。
不同的行銷人員會創造出不同的客戶觀感，同樣是行銷人員為什麼有人業績穩定成長，有些人卻停滯不前到處碰壁，問題的癥結在於行銷人員能不能遵行客戶優先原則。
客戶優先要先從掌握客戶的心理著手，先將心比心把自己放到客戶的位置上，以同理心想想如何在行銷的每一個環扣中讓客戶有賓至如歸的愉快經驗並促成交易。要想成為客戶心目中最為理想的行銷人員就需要從了解客戶的心聲開始：
一、請不要以為我買不起：來者是客，請不要瞧不起我。
現實派的行銷人員容易以外表及年齡來判斷客戶的需求，先入為主的認為他們買不起就敷衍以對或自動過濾掉一些潛在客戶。
事實上，這些外表看不出有購買慾望的客戶在面對其他對手的行銷人員時也會有同樣被冷落的境遇，聰明的行銷人員只要禮遇他們以熱情加以擁抱，成交的機會最高。
二、請聽我說：先聽後說，不要急著推銷商品。
聽與說其實是一種溝通地位的象徵，說的人因主動的發出訊息地位較高，反之，聽的人是被動的接受訊息相對地位較低。
有些行銷人員以自我為出發，只專注在銷售的角度，誤以為單憑專業就可以讓客戶服服貼貼，其實說的多聽的少的結果，很容易做出錯誤的判斷，無形之中也會給客戶高姿態的感覺不利於銷售環境的營造。
其實主動上門的客戶通常都做好功課，只會針對未能釐清的疑異進行了解，此時行銷人員不要急著推銷商品，也不可忙著打斷客戶的話，讓主動掏腰包的客戶跑走。
三、請講重點：切忌點蚊香，抓不到重點。
客戶給行銷人員的時間相當有限，行銷人員需要把握千載難逢的機會講出重點，講太複雜或繞圈子點蚊香反而容易讓客戶更加糊塗，躊躇不前的結果反而不想購買，除此講得多犯錯的機會也跟著增多。
尤其，對於為何選擇向你購買的不找其他行銷人員購買的理由，更須以重點條列的方式說明的具體有力且具差異性，讓客戶覺得你很特別。
四、請說出對我有什麼好處：先說出商品好處，再提供具體的理由與證據。
光說出商品的輕薄短小、經濟實惠及身分地位的表徵等好處是不夠的，更需要有具體的證據來支撐，商品銷售實績、市佔率、公正單位所做的客戶滿意度調查資料以及商品得獎紀錄等，具體的理由與證據提供的越多，越容易讓客戶覺得你與眾不同。
五、請提供不同選項：根據客戶需求提出不同選項。
根據客戶的需求先提供兩種建議選項，並比較彼此之間的優缺點，然後再提出推薦的理由，最後再將商品選擇權交還給客戶。
如果客戶挑選的商品與行銷人員不一致時千萬不可與客戶爭辯。行銷人員就算辯贏了，也會同時失去客戶。
六、請提供合理的價格與付款的方便性：誠實的價格與方便的付款條件。
客戶最怕吃虧上當，既然選定商品對於價格當然更加在乎，當商品沒有議價的空間時，行銷人員就必須提供非價格的個人服務條件，請讓我買的安心：對的選擇、安心不受責難。
七、請少用強銷手法：避免造成客戶的壓力。
以過多的人情來達成銷售是客戶無法承受的重，過於仰賴強銷的手法會形成一種惡性循環的銷售習慣，行銷要讓客戶在一種自然舒服的氛圍下進行，客戶需要培養，千萬不可揠苗助長，造成反彈。
與其一味灌輸客戶接受自己的銷售主張，不如調整心態，聽聽客戶的心聲，千萬不可急著強銷造成客戶的反感，讓客戶花錢找氣受！